Быстрый рост конкуренции на рынке информационных услуг порождает новые инструменты общения с аудиторией. Для того чтобы клиент поверил вам, с ним придется говорить на качественно новом языке — языке экспертности.

Будущие и настоящие покупатели — поколение Y и Z — не склонны к тратам на товары, но готовы платить за знания. Рассказываем, как на знаниях заработать.

Почему образовательный контент высоко ценится?

Потому что это единственный способ убедить потенциального клиента выбрать ваш бренд. При необходимости совершить покупку человек действует по стандартному алгоритму:

• У него возникает потребность в продукте или услуге;
• Он начинает поиск, а затем сравнивает цены и качество товара у разных поставщиков;
• Он находит лучшее для себя решение и покупает.

На каждом этапе образовательный контент может повлиять на окончательное решение покупателя.

• Стадия возникновения потребности.

Люди толком не знают, чего хотят, пока ты им это не покажешь. Отсюда следует главная задача образовательного контента на этом этапе — сформировать потребность в товаре, акцентируя внимание на его преимущества перед аналогами.

• Стадия анализа.

В поиске необходимой информации клиент будет избегать кричащих и продающих текстов, отдавая предпочтение объективным материалам. Особенно ценятся видео обзоры, отзывы и статьи – гайды, описывающие трудности выбора продукта. Задача образовательного контента на втором этапе – предоставить полную информацию о покупке, осветить возможные сложности с покупкой\доставкой\эксплуатацией, а также создать бренду статус эксперта в отрасли, которому можно доверять. Доверие к компании, в свою очередь, проецируется и на товар.

• Стадия покупки.

Делая ставку на продвижение образовательного контента, вместо явной рекламы, вы предварительно «подогреваете» клиента. Это значит, что конвертация лида в покупателя происходит быстрее, что увеличивает вашу прибыль.

Образовательный контент обязательно следует ввести в рекламную стратегию компании. Это единственный инструмент, который при минимальных затратах позволяет добиться высокой лояльности клиента. Скрыть свой авторитет и осведомленность в отрасли – означает лишиться прибыли в будущем.

Способ 1: Используйте лид-магниты

Лид магнит – это предложение, которое вы присылаете подписчику в подарок за заполнение контактной формы. Клиент должен понимать его ценность: не бессмысленный обмен, а помощь в решении определенной задачи. Например, подборка обучающих электронных книг по ремонту автомобилей или авторские обзоры на новую технику, чек-лист по освоению навыка, тематические кейсы лидеров рынка.

Определите ценность лид-магнита для клиента.

Лид магниты – инструмент, который не требует вложений, но решает вполне практичные задачи:

• Выгодно выделяет среди конкурентов: делиться авторскими наработками с аудиторией может себе позволить только лидер.
• Увеличивает конверсию в подписку или на сайт: мало кто сможет отказаться от бесплатного решения своих проблем;
• Увеличивает общий объем продаж: покупать у эксперта безопасней.

Но есть и обратная сторона медали: если контент лида не соответствует ожиданиям подписчика, это негативно сказывается на имидже бренда. Поэтому перед отправкой протестируйте магнит по следующим параметрам:

• Обладает ли ценностью – похожей информации нет в свободном доступе;
• Полученные навыки можно использовать сразу же;
• Можно быстро получить результат;
• 1 лид магнит решает 1 конкретную проблему;
• Вы даете «немного больше» — ссылки на дополнительные материалы или более детальные разъяснения.

Лид магниты – бесплатный способ привлечь подписчиков в базу.

Лид магниты – бесплатный способ привлечь подписчиков в базу. Его преимущество заключается в том, что человек добровольно заполняет форму, ожидая от вас, как эксперта, новой полезной информации. Это повышает уровень Open Rate рассылки и помогает выполнить бизнес-цель – увеличить конверсию.

Способ 2: Внедряйте капельный емейл маркетинг

Капельный маркетинг – это стратегия общения с клиентом, которая строится на основе регулярных сообщений. Она, в основном, используется для поддержания лояльности и привлечения новых клиентов, а также помогает формировать узнаваемость бренда.

Капельный маркетинг используется для поддержания лояльности и привлечения новых клиентов.

Суть капельного маркетинга – поставлять нужную информацию в нужное время. К примеру, человек подписался на рассылку – ему приходит welcome письмо. Это первая капля. Через несколько дней, отправляете ему «вторую каплю» — сообщение с интересной информацией о продукте. Третья капля – это преимущества работы с вами, описанные кратко и простым языком. Количество касаний не ограничено.

Важно понимать, что капельный маркетинг – это стратегия, которая не дает мгновенный результат. Несвоевременное «продажное» письмо сведет все усилия «на нет». Втягивать клиента в жизнь компании или сервиса постепенно.

Прелесть капельного маркетинга заключается в том, что его можно полностью автоматизировать. Заранее подготовить контент, протестировать сервис почтовой рассылки, настроить периодичность отправки. Как только подписчик добавляется в базу, сервис делает все сам, без участия маркетолога. Тем не менее, каждое письмо остается персонифицированным – с обращением в имени и индивидуальным контентом под каждого получателя.

Хороший пример капельного маркетинга – это рассылка ресурса по копирайтингу «Главред». В приветственном письме они детально рассказывают, что ожидает нового подписчика:

Второе письмо рассказывает о том, что такое информационный стиль. В третьем и четвертом – он обрастает новыми характеристиками и деталями. Следующее письмо уже предлагает пройти суперинтенсив и научится играть словами как жонглер шарами.

Способ 3: Проводите вебинары и how-to встречи

С развитием контент-маркетинга видео перестает быть просто развлечением и превращается в мощный инструмент влияния. Запуск в Facebook и Instagram прямых трансляций позволяет максимально приблизится к клиенту, внедрившись в сферу его постоянного пребывания. Все это приводит к тому, что общение с аудиторией через видео стало главной тенденцией маркетинга. Проиллюстрировать это помогут данные официальных исследований:

Вебинары хороши тем, что не требуют долгой подготовки. Достаточно интересной темы, первичных навыков оратора и обыкновенного смартфона или планшета с камерой.

Запуск в Facebook и Instagram прямых трансляций позволяет максимально приблизится к клиенту, внедрившись в сферу его постоянного пребывания.

Выбрать актуальную тему в отрасли поможет Вордстат. Но не переусердствуйте:в идеале 1 вебинар раскрывает 1 тему. Чтобы не сбиться – заранее пропишите примерный план «выступления» и четко ему следуйте.

Если вы лично не хотите появляться перед камерой – можно стать «закадровым учителем», показывая материал на заранее подготовленной презентации. Сделать это просто через специальное программное обеспечение.

Еще один плюс в копилку к вебинарам – это то, что записав его всего один раз, использовать его можно многократно. Например, разместить на сайте и открывать доступ взамен на емейл, что гарантирует постоянное пополнение клиентской базы.

Отрицать эффективность видео формата в привлечении потенциальных клиентов – глупо. Информационный бизнес, как один из передовых, должен следить за тенденциями развития технологий и использовать их для достижения своих бизнес-целей, пока этот инструмент не начали использовать конкуренты.

Заключение

По нашим наблюдениям, в емейл маркетинге сегодня превалируют продающие письма. Это значит, что ниша образовательного контента остается свободной. Но это изменится в ближайшее время. Компаниям, которые хотят расширять свой бизнес, нужно заботиться не о сиюминутных продажах, а о формировании статуса эксперта в отрасли. Именно знания — это то, за что будут готовы платить следующие поколения покупателей.